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沈阳机床:重新定义产品 构建全生命周期式经营服务

沈阳机床i5系统的研发成功,带动了服务模式和付费模式改革,促使沈机重新定义商业模式,这一新模式被关锡友成为“全生命周期经营”。沈阳机床的业务版图也从最开始的机床制造,拓展到机床解决方案,机床融资租赁,二手机床回收、机床再制造、集成解决方案等领域,彻底由制造企业转型为工业服务企业。

沈阳机床股份有限公司于 1993 年 5 月由沈阳第一机床厂、中捷友谊厂、沈阳第三机床厂和辽宁精密仪厂四家联合发起成立,隶属于沈阳机床(集团)有限责任公司旗下。发起单位除辽宁精密仪厂外,其余三家都是建国之后部署的“十八罗汉厂”。重组后,沈机成为中国最大的机床制造商、数控机床开发制造基地。中国的第一台普通机床、第一台卧式数控车床、一台卧式镗铣床和第一台摇臂钻床都由沈机生产。

十年困境、回归主业

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尽管身为国内机床行业的老大,从1993年到2002年,沈机度过了最为困难的十年,一方面技术落后,缺乏没有自主知识产权的数控系统,与国外产品竞争更多靠规模和OEM,加上改制阵痛使沈机一度内外交困。1994 年 11 月,沈机被国务院确定为全国百户现代企业制度试点单位之一,沈机开始摆脱计划体系的束缚。1995 年 4 月,沈阳机床制订了《分流富余人员实施方案》,沈机集团的在岗职工从 27000 多人缩减到 11000 多人,更没有招过一个新员工。甚至,沈机的领导为了脱贫脱困,投资过房地产、纯净水、卖过冬虫夏草、拍过电视剧……

2002 年,关锡友被任命为沈阳机床集团总经理。上任后做的第一件事情就是把非机床类的外围业务全部砍掉,回归机床主业。决策的原因很简单,关锡友认为沈机核心能力是做机床,而不是多元化。

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重新定义产品

2012年下半年,沈阳机床的i5系统终于研发成功。所谓i5是指Industry、Inform-ation 、Internet、Integrate、Intelligent五个单词的首字母,即工业化、信息化、网络化、智能化、集成化的有效集成。

不同于发那科和西门子的数控系统,只能实现对硬件的运动控制,搭载i5系统的智能机床更像是一台基于互联网的智能系统。而开发智能、互联功能的真正关键因素不在于技术,而在于“经营理念”。发那科等国外巨头都是纯粹的数控系统供应商,它们的用户是机床厂,不是使用机床的最终用户。服务对象的差异使得沈机I5研发团队从一开始就奔着为最终用户提供更好服务的目标下,规划产品研发方向。用户除了在i5智能机床上找到类似三维仿真、工艺支持、特征编程、图形诊断、触屏功能等极具特色的智能化功能,维护和管理的可视化是I5最重要的变化。

笔者和智能云科副总经理陈雷沟通的时候,他举了个生动的例子,传统企业工厂信息更新不及时、数据准确性受人为因素影响很大。I5搭载的WIS系统能够连接工厂所有的机床,无论你身在何处,都能够通过手机查看机床加工状况,工单进度、资源消耗情况,甚至切一刀发生多少成本都可以实时算出来,生产过程的数据实时化,让成本变得可视。

德鲁克说过:不可衡量就不可管理,具备互联网化的在线经营分析能力让I5自诞生之日就显得别具一格。

这种基于 PC 的开放式架构具有很强的网络外部性,天然地使得更多应用能够和机床互联,这也会带来2个大的变化:

1. 以机床为起点的智能数字管理平台更容易被打造,产品数据、刀具信息、生产计划、加工进度、设备状况都可以及时获取到,机床“产生”的数据和“可连接” 的数据使生产过程实现全透明、数字化、知识化和实时化,可以更好地为用户提供工业服务。比如针对机床操作性经验可以以代码形式沉淀,降低新员工操作的复杂度,可以提供远程诊断、在线工厂监控服务,指尖上的工厂从梦想照进现实。

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2.过去企业机床资产只专属于企业内部,现在由于能联网和软件升级换代因素,使得设备的通用性和社会化属性加强,机床联网的边界更从传统以工厂局域网中心扩展到整个互联网,建立一个以数据为基础的虚拟现实空间——它可以超越物理特性的限制,用数据连接其他的人、设备、产品和商业活动,从而使过去在物理空间中难以整合或连接起来的不同性质的活动实现“互联”,滴滴打机床,设备的制造共享变成现实。

“i5”数控系统这种通常只有 ICT 产品才具有的“网络化效应”使得“i5”机床与其他机床的市场竞争不再是产品对产品的竞争,而是以“i5”数控机床为基石的一个产品和服务系统在与其他机床竞争。

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如果以现在来展望未来,I5及它的团队正重塑我们对工业、技术、竞争和组织方式的理解,i5智能、互联数控机床正在展现出改变制造方式的革命性潜力。

全生命周期式经营服务

制造业目前面临的困境是基于传统的买卖关系,生产商负责产品出厂和保修期内的产品质量,客户负责产品使用和维护,这类基于买卖关系来定义的产品和服务方式,意味着供方和需方进行低层次的合作,这种买卖关系会使得供方看重短期利益,需方不自觉地为冗余功能买单,产品价值得不到完全发挥。基于这种现状,沈机倡导以服务思维来经营产品全生命周期,供方要从买卖关系到服务关系进行转变。根据客户的需求,用生命周期来设计产品和定义服务。

“i5”数控机床在刚刚进入市场的第一年(2014)出货 1000 台左右,到 2015 年年底,沈机集团数控机床事业部配上“i5”系统的数控机床出货量超过 2400 台,还有 1000 台左右处于物流状态中。与此同时2015 年年末,“i5”数控机床在 2016年订单已达到 7500 台。(数据来自I5革命报告)

在市场放缓时i5”数控机床销量却迅速增加,主要源于沈机服务模式的转变。

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推出U2U(unis to user )模式

通过即时租赁设备,实现了客户买不起机床也能接单的全新商业模式

机床采取租赁方式并不容易,最难的是无法对用户进行准确的成本核算,租金难定,依托于沈阳机床的15系列智能机床和云制造管理系统i平台,U2U模式可以轻松实现计时收费,并实时收集设备情况、生产状态、资源库存等信息,做到对生产流程的精准管理。为配合“i5”机床的租赁模式,沈阳机床专门开发了租赁 APP。

2015 年下半年,3C 行业的订单骤然下降,很多民营企业不愿意冒风险购置机床设备,于是沈机的租赁模式受到欢迎,它使制造企业可以在有订单的时候租赁机床进行生产,行情不好时可以退还机床,转向其他行业。

目前沈机规划的租赁模式主要有三种方式:

1.按时间付费:

根据用户使用机床的时间来收取租金,租方可以通过互联网监控机床的实时信息,准确记录机床工作的时间。为保证按时租赁获得最大的收益,制造商需要尽量减少机床停工维修的时间,i5 可以通过对机床数据的分析,提前配备易受损的零件,操作工可以自己维修机床;除此之外,i5 还提供专家远程诊断服务,可以通过系统软件更新升级的方式直接帮助用户解决故障。

2.按工件数量付费:

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用户每加工一个零件,利益相关方就会赚取相应的利润。如何保证获取最大利润?除了机床能够最大限度地连续运行不出故障外,还需要机床制造商提供陪产服务,即对用户的加工需求做出及时地反应,并提供相应的解决方案,优化整个生产流程。

3.按价值付费:

利益相关方随着用户价值的提升而获利,主要的特征是提供个性化定制服务,为用户提供独特性的产品。能够为用户提供定制化产品的前提条件是对行业有深入的理解,例如专门为用户定制能够加工黄金首饰的机床,机床制造商通过改进技术和产品性能,赋予用户独特的竞争能力,从而和用户共同获得收益。

这种通过轻资产模式驱动产品的生产周期,使得用户需求迅速转化为销售现实。你有订单,我出设备,让沈机客户免去巨大的初期投入成本,快速起飞。

目前I5机床订单中有七成客户采用租赁方式,大大降低了企业的一次性投资。

再制造回收服务,调整产品结构

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新的商业模式反过来又对产品的设计和开发产生了影响,当租赁成为一个可行的商业模式后,关锡友立刻思考当机床从承租者手里退回来后怎么办,开发适合租赁的产品是沈机第二个转变,M8 系列快速可重构机床就是这样的产品。从设计阶段就需要考虑机床的功能、性能、寿命和可再制造率。

M8 系列产品的特点是机床的机身架构不变,但工作台及其功能部件可以拆卸重构,于是一个机身可以变成 8 个机种(包括钻攻、卧式车铣、立式车铣、倒立车、五轴联动等,可以加工手机壳、传动轴、阀体、汽车进排气管、行星轮架、叶轮、刹车盘等非常不同的产品)。开发这种快速可重构机床的目的是适应租赁方式下的灵活性,一个用户完成某种产品加工之后既可以自行更换工作台以加工另一种产品,也可以在某个用户完成自己的加工任务退租后,由沈机拉回机床更换工作台,再租给另一家用户加工其他的产品。

再制造和回收战略下,沈机抛开了原先与客户之间的买卖关系,而是从产品全生命周期和运营角度去重新定义服务。沈机不会再去考虑自己制造的机床要比市场上的产品价格更低,反而可以有意识地采用更好的材料和工艺,增强产品服务和运营周期。也打破传统设备制造企业因纯粹的买卖关系导致低成本、低品质的的产品供应现状。

多角度提升沈机服务运营能力

新模式倒逼沈阳机床进行流程改造,目前每台I5机床都配备资源服务小组,小组内包含技术人员、营销人员,只有机床被使用时小组成员才有收入,大家可以通过手机APP查看实时薪酬变动,利益捆绑后,机床一停产,服务小组就需要准备及时响应甚至奔赴现场。服务小组角色已经从传统产品服务转变为客户私人顾问。但租赁延长了回款时间,沈阳机床必须解决巨大的资金压力,沈机目前采取基于机床租赁的金融业务,进一步为I5用户提供配套金融服务。

根据东方财富公告显示,2015年4月,紫光智能与紫光 4.0 共出资 30 亿参与沈阳机床的非公开定增,本次非公开发行结束后,紫光智能与紫光 4.0 合计持有公司 2.15 亿股,持股比例高达 21.52%。

公司通过定向增发筹备长期发展资金,有助于公司战略转型,募集资金将用于加大技术研发、智能数控机床产业化和服务化转型投入,拓展智能数控机床高端产业市场优势业务。

我们可以看到,沈机的服务模式和付费模式改革,带动了沈机商业模式颠覆,这一新模式被关锡友成为“全生命周期经营”。

沈阳机床的业务版图也从最开始的机床制造,拓展到机床解决方案,机床融资租赁,二手机床回收、机床再制造、集成解决方案等领域,彻底由制造企业转型为工业服务企业。


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